Pas besoin d’accumuler une foule de connaissances pour comprendre en six points les principes de la persuasion.
Comment comprendre les leviers de la persuasion?
Pour comprendre les leviers d’argumentation qui touchent la psychologie de chacun, « Robert Cialdini » décompose le pouvoir de persuasion en six actes.
À l’origine, nos comportements dépendent de certaines règles sociales qui s’associent au pouvoir de la persuasion. Plus la société évolue et plus la complexité de ces lois progresse. Il suffit de constater comment le Code civil grossit d’année en année.
Principe 1 : la réciprocité
Tentez l’expérience. Offrez un bien ou un service à une personne sans rien demander en retour.
À votre avis, que ressent cette même personne à votre égard ?
Réponse : un simple sentiment de redevabilité.
Ce sentiment oblique mécaniquement à répondre favorablement à vos sollicitations. Communément, on appelle cela le « retour d’ascenseur ». Et ce pouvoir vous sert sans cesse. Certains états font preuve d’un véritable savoir-faire à ce niveau.
Par exemple, l’Éthiopie aida le Mexique au lendemain d’un terrible tremblement de terre.
Savez-vous pourquoi ?
Parce que le Mexique aida l’Éthiopie lors d’une crise que traversait l’état africain dans son histoire
Tout simplement.
Ce va-et-vient se pratique souvent dans le monde politique.
En France, nous avons quelques exemples intéressants (« quand François Mitterrand adoube Jacques Chirac »).
Autre exemple fascinant.
Ne vous est-il jamais posé la question des raisons qui poussent les marques à offrir un échantillon ?
Je vous laisse imaginer le pourquoi.
Comment réussir ses opérations d’influence basées sur la réciprocité ?
- Offrir d’abord quelque chose
- Se concentrer sur une offre spécifique pour donner le sentiment de privilégié à sa cible
- Penser à personnaliser l’offre de manière précise
Principe 2 : la rareté
Quelque chose de difficile à trouver se révèle meilleur que ce qu’un objet à portée de main.
Le principe de rareté repose sur cette ligne directrice.
Stoppez les ventes à bas coût.
La majorité d’entre nous se focalise sur la baisse des prix. C’est un danger. Du coup, leurs prestations génèrent moins de marge et finissent par ne plus créer de valeur. On connait la suite…
Cette règle s’applique parfaitement si l’on s’appelle « Auchan », ou « Carrefour. Ces exemples concernent des entreprises qui pèsent des milliards d’euros.
A contrario, la stratégie des petits (artisans) se fonde sur cette valeur : la rareté.
L’exemple d’Audi pour créer de la valeur
Par exemple, “Audi” livre ses voitures avec trois mois supplémentaires (que ses concurrents) pour transcrire cette attente comme une sorte de rareté.
La promotion caractérise une période propice à la rareté. Souvent, cette offre signifie un stock limité.
Ma propre expérience de la rareté : la promotion
J’ai tenté l’expérience en réalisant plusieurs animations commerciales dans les magasins. Dès que l’on décompte les pièces restantes, les clients se ruent vers la tête de gondole.
Pour vous en servir, vous pouvez créer un sentiment d’urgence (la promotion).
Principe 3 : l’autorité
Pourquoi les personnes qui exercent une autorité portent-elles un uniforme ?
Pourtant on dit que l'habit ne fait le moine : ce n'est pas vrai en persuasion
- Le commandant de bord d’un navire.
- Le policier en patrouille.
- Le religieux pendant un office.
Toutes ces professions s’appuient sur l’autorité et portent un habit spécifique pendant leur service. L’être humain suit les personnes d’autorité (cela provient de son apprentissage).
Les pires tourments de l’autorité
Les accusations de plus de trois cents prêtres aux États-Unis proviennent du même acabit. Les victimes ont été soudoyées par l’uniforme des religieux.
credit : Bénédicte paru dans “24heures”, Lausanne.
Suivre une personne inspirante repose sur sa capacité à s’octroyer une autorité sur une cible déterminée. Par exemple, la quantité d’abonnées et l’engagement des influenceurs déterminent le degré de notoriété.
- Coralie Porrovecchio : 2,1 millions d’abonnés sur Instagram
- Caroline Receveur : 3,3 millions d’abonnés sur Instagram
Autres atouts qui consolident votre autorité
- Le dernier label en vogue
- Le diplôme universitaire
- ….
Principe 4 : La sympathie
Les personnes que vous aimez ont généralement plus de crédibilité à vos yeux que celles que vous ne portez pas dans votre cœur.
Un ami vous influence bien plus que n’importe quelle campagne de publicité
Pour réussir dans la sympathie, jouer sur l’affect.
Posez-vous la question à ce sujet : pourquoi les marques jouent-elles la carte de la sympathie (ou capital de sympathie) ?
Le capital d'empathide : une force en marketing
Principe 5 : L’engagement et la cohérence
Personne n’aime se voir qualifier d’incohérence.
Pourtant, nous changeons d’avis très régulièrement, alors que 98 % de nos décisions dépendent de l’émotion.
L’engagement multiplie les biais de confirmation dans nos choix.
Principe 6 : la preuve sociale
Un consensus approuve un produit parce que d’autres l’utilisent déjà.
“Mon voisin en possède un”.
Vous avez déjà entendu cet adage.
Involontairement, vous approuvez votre achat par les actes de votre entourage.
La preuve sociale identifie un groupe de gens similaires qui fondent leurs opinions sur certains principes (purement personnel).
La publicité Facebook repose entièrement sur un ciblage similaire. Comprendre cela vous aide à déterminer un groupe de clients à fort potentiel.
Bonus : trois attitudes pour convaincre son interlocuteur
Ce n’est pas tout de connaître les règles d’influence, encore faut-il savoir les appliquer.
Posez-vous la question de la manière dont vont réagir vos cibles devant une annonce, ou un article.
- Règle 1 : Apporter une solution concrète à un besoin précis. Veillez à ce que votre argumentation réponde à un problème précis. Si vous voulez vendre un produit ou un service, au préalable assurerez-vous que la cible en a vraiment besoin. Après quoi, vous pouvez orienter votre argumentation à ses besoins et y répondre efficacement.
- Règle 2 : Argumenter par des preuves avec des exemples précis. Regardez cet article. Chaque argument s’appuie sur des exemples concrets. Servez-vous des chiffres et des études vérifiés.
- Règle 3 : Rester honnête et objectif, pour ne pas tomber dans le vice de la manipulation. Faites preuve d’objectivité et votre cible sera naturellement persuadée (inutile d’insister).
Pour le reste : éliminez!
