Psychologie de la vente

90 % de nos intentions d’achat ne proviennent pas d’une décision réfléchie, mais à partir d’une émotion. C’est dire à quel point la psychologie de la vente tient une importance capitale.

Pourquoi l’humain agit-il de cette manière ?

Parce que depuis l’aube de l’humanité, les principes de survie reposent sur l’état d’urgence. Si un léopard surgit de nulle part et représente un risque, une décision absolue s’avère indispensable.

Pour améliorer le taux de clic, la présentation d’un état d’urgence est un impératif. « Plus que deux jours avant la fin de l’offre exceptionnelle » : par exemple. Si ce discours se retrouve dans de nombreuses opérations commerciales, c’est bien pour une bonne raison.

Réagir par rapport au groupe social

À cela, nous interagissons en fonction de notre groupe sociale ce qui contribue à assimiler certains principes communs. La publicité de Ségala pour Rolex est un remarquable exemple.
« Si après cinquante ans vous n’avez pas de Rolex, vous avez raté votre vie », détermine un groupe social. Il est évident que ce type de publicité avait paru dans les journaux ciblés « CSP++ ». Cette annonce chatouille l’orgueil : le meilleur levier de vente pour les produits de luxe.

De nombreux exemples de la sorte existent ce qui explique pourquoi il appartient à chaque vendeur de s’intéresser sur l’aspect psychologique de son client. Le Soncas et l’analyse Pestel favorisent cette compréhension pour préparer un entretien de vente. Dans la vente en ligne, le processus se ressemble significativement.

Parcourez les articles pour mieux comprendre la psychologie de vente afin de mettre en pratique cet atout dans votre dispositif.